Unterschätzen Sie nicht die Komplexität der Preisgestaltung: Sie bildet die Grundlage für unzählige strategische Entscheidungen, die Ihr Startup treffen wird.
Ein Leitfaden für Unternehmer zur Preisgestaltung in der Startup-Phase
Viel zu oft behandeln Startups die Preisgestaltung als nachträglichen Gedanken. Wenn sie auf den Markt kommen, geben die Gründer selten der Preisgestaltung die Schuld, wenn ihr Unternehmen die erwarteten Umsätze nicht erreicht. Vielmehr sehen sie den Fehler in dem, was sie für ein unzureichendes Produkt oder eine unzureichende Dienstleistung halten.
Wenn ein Preis nicht funktioniert, ist die häufigste Antwort, ihn einfach zu senken, ohne andere Faktoren zu berücksichtigen. Doch anstatt den Preis willkürlich nach unten zu korrigieren, sollten Gründer herausfinden, wie er besser zum Kundennutzen passen kann.
Als Unternehmer müssen Sie die Preisgestaltung als Strategie verstehen, die verschiedenen Methoden, die Startups anwenden können, und wie Sie den optimalen Weg wählen. Hier ist Ihr Leitfaden.
Die Bedeutung der Preisgestaltung
Lassen Sie uns zunächst erörtern, wie der Preis festgelegt wird und warum er wichtig ist.
Die Kosten beeinflussen den Preis
Auf einer rudimentären Ebene ist der Preis der Aufschlag, der auf eine Reihe von Inputs angewendet wird. Aus diesem Blickwinkel betrachtet, macht es Sinn. Sie können kein Geschäft betreiben, wenn Ihre Kosten höher sind als Ihre Einnahmen. Daher ist es wichtig, dass Sie in der Anfangsphase Ihres Unternehmens Wege finden, die Kosten zu senken und einen Preis festzulegen, der diese Kosten übersteigt.
Die Verbraucher bestimmen den Preis
Andererseits gibt es ein gewisses Gleichgewicht bei der Preisgestaltung. Wenn Ihr Preis außerhalb der Spanne liegt, die die Kunden zu zahlen bereit sind, wird niemand das kaufen, was Sie verkaufen. Aus diesem Grund wird der Preis in erster Linie durch den Markt beeinflusst. Es kann völlig unklar sein, wie hoch die Zahlungsbereitschaft ist, was Sie als Gründer dazu veranlassen sollte, die Konkurrenz zu analysieren und direktes Feedback von den Verbrauchern einzuholen.
Preise setzen Erwartungen
Auf einer psychologischen Ebene vermittelt die Preisgestaltung aussagekräftige Informationen. Abgesehen von den Prinzipien von Angebot und Nachfrage ist der Preis ein Zeichen für Qualität. Auch wenn das neue iPhone in der Herstellung viel weniger kostet als der Preis, den Apple verlangt, sind die Kunden bereit, den hohen Preis zu zahlen, weil sie glauben, dass es sich um das modernste Smartphone auf dem Markt handelt.
Preise beeinflussen den Cashflow
Aus operativer Sicht ergibt sich der Cashflow sowohl aus dem Preis als auch aus dem Umsatz. Die erwarteten Umsätze hängen von Ihrer Preisgestaltung ab. Daher können Sie durch eine strategische Preisgestaltung den Cashflow maximieren und anstrengende Wege der Kapitalbeschaffung, wie den Umgang mit Investoren oder die Aufnahme von Krediten, vermeiden.
4 gängige Preisstrategien
Als Gründer müssen Sie die Preisgestaltung als ein Mittel zum Wachstum Ihres Startups betrachten. Je nachdem, für welchen Weg Sie sich letztendlich entscheiden, kann die Preisgestaltung dazu dienen, unterschiedliche Ziele zu erreichen.
Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund vier Wege zur Preisgestaltung betrachten.
Den Markt durchdringen
Wenn Ihr Sektor derzeit von bestehenden Anbietern beherrscht wird, sind niedrigere Preise und spätere Preiserhöhungen eine praktikable Möglichkeit, sich einen Namen zu machen. Obwohl Sie wahrscheinlich für eine kurze Zeit mit einem Verlust arbeiten werden, wird der Marktanteil, den Sie gewinnen, jedes Defizit ausgleichen. Slack zum Beispiel nutzte diese Strategie, um sich auf dem Markt für Kommunikationstools einen Namen zu machen. Nachdem sie sich einen soliden Ruf erarbeitet hatten, konnten sie weitaus rentablere Preise verlangen und florierten weiter.
Berechnen Sie eine Prämie
Im Gegensatz zu einer Strategie der Marktdurchdringung können Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem Preis anbieten, der über der Norm des jeweiligen Marktes liegt, und sich so als Premiummarke positionieren. Diese Strategie kann für Startups in der Anfangsphase oft schwierig sein, ist aber in der richtigen Umgebung sehr wertvoll. Das von Salesforce angebotene „unbegrenzte“ Abonnement ist ein Paradebeispiel. In Kombination mit einer kostenlosen Testphase ist der Premium-Preis sehr erfolgreich, da potenzielle Kunden durch die Nutzung erkennen können, wie sehr sich das Produkt oder die Dienstleistung von allem anderen auf dem Markt unterscheidet.
Maximieren Sie Ihren Preis
Ähnlich wie bei der Erhebung einer Prämie versuchen Startups, die eine Maximierungsstrategie verfolgen, den höchsten Preis zu erzielen, den die Verbraucher zu zahlen bereit sind. Dieser Ansatz ist ideal, wenn es auf einem Markt noch wenig Wettbewerb gibt, so dass neue Marktteilnehmer von der ungedeckten Nachfrage profitieren können. Wenn sich der Markt jedoch weiterentwickelt, ist es schwieriger, diese Strategie beizubehalten. Mit dem Auftreten neuer Marktteilnehmer kommen ähnliche Angebote, wahrscheinlich zu niedrigeren Preisen. Wenn Ihr Startup nicht als Premium-Marke mit Status eingestuft wird, wird es schwer sein, höhere Preise zu rechtfertigen.
Schöpfen Sie die Spitze ab
Es kann zwar funktionieren, niedrig anzufangen und den Preis nach oben zu schrauben, wie bei einer Penetrationsstrategie, aber Startups laufen immer Gefahr, Kunden zu hohen Kosten zu verlieren. Aus diesem Grund ist eine Abschöpfungsstrategie attraktiv, bei der der Preis im Laufe der Zeit schrittweise gesenkt wird. Kunden begrüßen regelmäßig einen Preisrückgang bei Produkten oder Dienstleistungen, an denen sie interessiert sind. Wenn also der Reiz des Neuen an dem, was Ihr Startup anbietet, nachlässt, können Sie sich mit einer Preissenkung auf dem Markt behaupten.
4 Tipps für die Wahl einer Preisstrategie
Nachdem wir nun die Bedeutung der Preisgestaltung und die verschiedenen in Frage kommenden Strategien verstanden haben, lassen Sie uns erörtern, wie Sie die richtige Preisentscheidung treffen können.
Bestimmen Sie Ihre Ziele
Überlegen Sie, ob der Preis, den Sie heute festlegen, einen kurzfristigen Gewinn auf Kosten des langfristigen Erfolgs bringt. Ein zu niedriger Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann beispielsweise zu einem Zustrom von einmaligen Käufen von Kunden führen, die nicht loyal sind. Wenn Ihr Geschäft auf Wiederholungskäufe angewiesen ist, wird dies Ihre Bemühungen unterminieren.
Führen Sie Marktforschung durch
Wenn Sie in einen etablierten Markt eindringen, sollten Sie immer analysieren, was potenzielle Kunden für ähnliche Angebote zahlen. Sprechen Sie also mit potenziellen Kunden, ermitteln Sie deren Bereitschaft, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen, und erstellen Sie eine Übersicht über die bestehenden Wettbewerber und deren Preise.
Bewerten Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal
Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung einen immensen Wert hat, den niemand sonst bieten kann, sind die Kunden bereit, mehr als den Marktpreis zu zahlen, um in den Genuss der Vorteile zu kommen. Zu wissen, ob Ihr Preis dem wahrgenommenen Wert entspricht, ist entscheidend, um festzustellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unter- oder überteuert ist oder den richtigen Preis hat.
A/B-Test der Preise für Engagement
Wie bei vielen anderen Aspekten eines frühen Startups ist das Experimentieren oft der Schlüssel. Wenn Sie herausfinden wollen, welcher Preis in den Augen eines Verbrauchers am attraktivsten ist, ist das Engagement ein nützlicher Indikator. Wenn Sie verschiedenen Kunden dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung zu verschiedenen Preisen anbieten, ist das ein effektiver Weg, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
Fazit
Letztendlich ist der Preis mehr als nur eine Zahl. Er vermittelt einen Wert, steht für das Ertragspotenzial Ihres Unternehmens und spielt bei zahlreichen anderen Entscheidungen eine zentrale Rolle. Diese Tipps werden Ihnen helfen, die beste Preisstrategie zu wählen, um das volle Wachstumspotenzial Ihres Startups zu erschließen.
