Lesen Sie hier, was Vertriebsleiter heute in die Praxis umsetzen können, um ihre Vertriebsergebnisse zu steigern.
Worauf sich Vertriebsleiter konzentrieren müssen, um die Ergebnisse weiter zu steigern
Vertriebsleiter sind häufig auf der Suche nach Möglichkeiten zur schnellen Umsatzsteigerung – Wie können wir in diesem Quartal mehr Umsatz erzielen? Was können wir tun, das sofort Wirkung zeigt? Neue Forschungsergebnisse liefern Antworten, die Vertriebsleiter noch heute in die Praxis umsetzen können.
In einer Studie mit mehr als 1.000 Verkäufern und Vertriebsmanagern, die die Fähigkeiten und Verhaltensweisen von Spitzenverkäufern und -Vertriebsmanagern analysiert – also von denjenigen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Quote erreichen, höhere Gewinnquoten haben und erstklassige Preise erzielen – wurden die Bereiche identifiziert, in denen sich die Spitzenverkäufer deutlich vom Rest unterscheiden.
Zunächst einmal ist die durchschnittliche Angebotsgewinnungsrate zwischen den beiden Gruppen dramatisch unterschiedlich. Die Top-Performer erreichen eine durchschnittliche Gewinnquote von 72 % gegenüber 47 % bei den übrigen Unternehmen. Man beachte: Kleine Veränderungen in der Gewinnrate können zu großen Veränderungen in Ihrem Umsatz führen.
Denken Sie an Ihre Pipeline-Prognose für das Quartal. Schon ein Unterschied von wenigen Prozentpunkten bei der Gewinnrate macht oft den Unterschied zwischen dem Erreichen oder Überschreiten der Quote – oder dem Verfehlen.
Was können Sie also tun, um Ihre Chancen zu verbessern, Ihr Ziel zu erreichen? Sehen Sie sich Ihr Vertriebscoaching an. Untersuchen Sie insbesondere, wie häufig Verkäufer gecoacht werden, welche Fähigkeiten die Vertriebsmanager in Bezug auf das Coaching haben und welche Art von Coaching die Verkäufer erhalten.
Häufigkeit des Vertriebscoachings
In den Untersuchungen kam heraus, dass Verkäufer und Verkaufsteams, die Spitzenleistungen erbringen, mit 1,5-facher Wahrscheinlichkeit ein regelmäßiges, kontinuierliches Coaching erhalten. Darüber hinaus berichten Verkäufer, die regelmäßig gecoacht werden, über bessere Fähigkeiten in allen Bereichen – von der Bedarfsermittlung über die Ausarbeitung von Lösungen, den Aufbau von Beziehungen, das Vorantreiben des Verkaufs, die Verhandlung, die Akquise, den Ausbau von Kundenbeziehungen, den virtuellen Verkauf und vieles mehr.
Vertriebsmanagement und Coaching-Fähigkeiten
Manager von leistungsstarken Verkaufsteams zeichnen sich mit größerer Wahrscheinlichkeit in diesen fünf Bereichen aus:
Motivieren von Verkäufern für hohe Produktivität und Leistung
Es ist erstaunlich, dass dies nicht nur die Nummer 1 der Fähigkeiten im Bereich Vertriebsmanagement und -coaching ist, in denen sich Top-Performer auszeichnen, sondern auch die Nummer 1, die Top-Performer vom Rest trennt. Die Motivation von Vertriebsteams zur Steigerung von Produktivität und Leistung ist ein Bereich, dem in der Vertriebswelt wenig Aufmerksamkeit geschenkt wurde. Die Unterstützung von Verkäufern und Vertriebsmanagern bei der Erzielung maximaler Produktivität steht jedoch in engem Zusammenhang mit Spitzenleistungen. Die Teams der leistungsstärksten Vertriebsmanager haben eine deutlich höhere Wahrscheinlichkeit, bei allen neun untersuchten Produktivitätsverhaltensweisen und -fähigkeiten besser abzuschneiden als andere Manager. Sie erledigen das meiste, bleiben konzentriert, ändern ihre Gewohnheiten, lassen sich seltener ablenken, verwalten ihre Zeit gut und behalten ihre Energie.
Sie helfen Verkäufern, Probleme und Herausforderungen zu lösen
Durch regelmäßiges, kontinuierliches Coaching erkennen Manager eher die Herausforderungen von Verkäufern und können ihnen helfen, sie zu lösen. Manchmal ist es so einfach.
Verkäufern helfen, Kunden zu gewinnen
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Führen Sie wertvolle persönliche Coaching-Gespräche
Leistungsstarke Vertriebsmanager sind geübt darin, erfolgreiche Coaching-Gespräche zu führen. Sie führen diese Gespräche in regelmäßigen Abständen und ihre Gespräche haben eine größere Wirkung. Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Manager, der sich nur sporadisch oder gar nicht regelmäßig mit Ihnen trifft, und wenn doch, dann ist das Coaching nicht relevant und bringt wenig bis gar keinen Mehrwert. Das ist nicht sehr motivierend (siehe Punkt 1). Doch genau das passiert in den meisten Vertriebsorganisationen.
Coaching von Verkäufern zum Aufbau von Verkaufsfähigkeiten
Einundvierzig Prozent der leistungsstärksten Vertriebsmanager konzentrieren sich auf den Ausbau der Fähigkeiten der Verkäufer. Vertriebsmanager müssen das Wissen, die Fähigkeiten und die Eigenschaften von Verkäufern entwickeln, um die Leistung kurz- und langfristig zu verbessern. Und leistungsstarke Verkäufer stimmen dem zu: Sie bewerten ihre Manager mit 83% höherer Wahrscheinlichkeit als äußerst oder sehr effektiv, wenn es darum geht, ihnen zu starken Verkaufsleistungen zu verhelfen.
Coaching für eine Vielzahl von Fähigkeiten
Ein Großteil des Coachings konzentriert sich auf das Abschlusscoaching – was können wir tun, um diesen Abschluss zu beschleunigen, um diese Gelegenheit zu gewinnen, um einen Verkauf voranzutreiben usw. Obwohl das Deal-Coaching von entscheidender Bedeutung ist und in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden sollte, zeichnen sich leistungsstarke Vertriebsmanager auch in anderen wichtigen Coaching-Bereichen aus:
Wachsende Kunden
Das Coaching für das Wachstum von Kunden ist auch einer der größten Unterschiede zwischen den Top-Performern und dem Rest. Laut Gartner hat das Kundenwachstum für CEOs und CSOs oft oberste Priorität. Im selben Bericht wird jedoch auch festgestellt, dass die meisten CSOs der Meinung sind, dass ihre derzeitigen Strategien und Ansätze für Großkunden zu kurz greifen. Ein Key-Account-Programm, das regelmäßiges Coaching zum Thema Kundenwachstum beinhaltet und die Verkäufer für ihre Wachstumspläne verantwortlich macht, kann helfen.
Führen Sie meisterhafte Verkaufsgespräche
Verkäufe werden durch die Gespräche zwischen Verkäufern und Käufern gewonnen oder verloren. Mit kontinuierlichem Coaching können Manager dazu beitragen, die Fähigkeiten von Verkäufern bei Verkaufsgesprächen drastisch zu verbessern.
Virtueller Verkauf
In den letzten zwei Jahren ist der virtuelle Verkauf zur Norm geworden. Und in Zukunft wird der hybride Verkauf dominieren. Die besten Manager haben ihre Verkäufer gecoacht und ihnen dabei geholfen, sich an die virtuelle Umgebung anzupassen und die Herausforderungen zu meistern, die der virtuelle Verkauf mit sich bringt.
Fazit
Die leistungsstärksten Vertriebsmanager coachen ihre Verkäufer eher, um erfolgreich zu sein. Um Ihre Umsätze in diesem Quartal (und langfristig) zu steigern, sollten Sie auf das Vertriebscoaching Ihrer Verkäufer achten. Legen Sie einen regelmäßigen, kontinuierlichen Coaching-Rhythmus zwischen den Managern und ihren Verkaufsteams fest, stellen Sie sicher, dass die Verkaufsmanager in der Durchführung von Einzel-Coaching-Sitzungen geübt sind, und stellen Sie sicher, dass sie in der Lage sind, in verschiedenen Kompetenzbereichen zu coachen.
