Um jemanden von deinen Ideen zu überzeugen, musst du in der Lage sein, schnell zu denken.
5 Wege, wie du überzeugender wirst
Um deiner Karriere einen Schub zu geben, solltest du deine Soft Skills verbessern. Laut einer neuen LinkedIn-Umfrage gaben 57 Prozent der Führungskräfte an, dass diese Fähigkeiten wichtiger sind als technisches Fachwissen in einem bestimmten Bereich.
Der Grund für die wachsende Wertschätzung von Soft Skills könnte der Aufstieg von Automatisierung und KI sein. Diese Entwicklungen machen deutlich, dass zwischenmenschliche Effektivität etwas Einzigartiges ist und daher nicht einfach an Maschinen ausgelagert werden kann.
Soft Skills umfassen viele Qualitäten – Anpassungsfähigkeit, eine positive Einstellung und Problemlösungsfähigkeiten sind nur einige Beispiele – aber die Umfrage zeigt, dass die gefragtesten Soft Skills Überzeugungskraft und Kreativität sein werden. Es ist keine Überraschung, dass diese beiden Qualitäten manchmal Hand in Hand gehen. Um jemanden von deinen Ideen zu überzeugen, musst du in der Lage sein, schnell zu denken.
Es mag den Anschein haben, dass manche Menschen mit diesen beiden Talenten geboren werden. Aber die Wahrheit ist, dass diese Fähigkeiten erlernt – und verfeinert – werden können. Hier sind fünf Strategien, um deine eigene Überzeugungskraft zu verbessern.
Sprich mit den Werten der anderen Person
Man braucht nur einen Blick über den großen Teich auf das politische Klima in den USA zu werfen, um zu wissen, dass sowohl Liberale als auch Konservative schlecht darin sind, sich gegenseitig von ihren jeweiligen Standpunkten zu überzeugen. Genau das hat Matthew Feinberg, der an der Rotman School of Management der Universität Toronto Organisationsverhalten lehrt, und Robb Willer, Soziologe an der Stanford University, dazu veranlasst, zu untersuchen, wie man diese Polarisierung überwinden kann.
Die beiden Forscher führten eine Reihe von Experimenten durch, bei denen die Teilnehmer/innen ihre politischen Gegner/innen davon überzeugen mussten, sich für Maßnahmen wie die Legalisierung der gleichgeschlechtlichen Ehe oder die Einführung von Englisch als Amtssprache in den USA einzusetzen. Es überrascht nicht, dass die Erfolgsquote bei diesem absichtlich polarisierten Experiment niedrig war – weniger als 10 Prozent. In einigen Fällen arteten die Gespräche der Teilnehmer/innen in Behauptungen über eine lockere Moral und andere wenig hilfreiche Anschuldigungen aus. Der einzige Lichtblick in diesem düsteren Bild ist, dass Teilnehmer/innen, die Argumente vortrugen, die mit den Werten ihrer Gegner/innen übereinstimmten, viel wahrscheinlicher Unterstützung bekamen als andere Teilnehmer/innen. Die Konservativen konnten sich zum Beispiel vorstellen, die allgemeine Gesundheitsversorgung zu unterstützen – ein wichtiges Thema für die Liberalen -, wenn es hieß, dass sich Krankheiten ausbreiten könnten, wenn die Menschen nicht versichert sind und keine angemessene medizinische Versorgung erhalten.
„Anstatt die andere Seite zu verunsichern und nur dein eigenes Moralempfinden zu wiederholen, solltest du dir Gedanken darüber machen, wie deine politische Opposition denkt, und herausfinden, ob du Botschaften formulieren kannst, die zu diesem Denkprozess passen“, riet Feinberg.
Wisse, wann du eine emotionale Sprache verwenden solltest – und wann nicht
Es ist eine Sache, positiv zu sein, wenn du versuchst, ein Ergebnis zu beeinflussen, aber es ist etwas ganz anderes, zu diesem Zweck eine überschwängliche Sprache zu verwenden. In einem Experiment aus dem Jahr 2018 sollten die Teilnehmer/innen versuchen, jemanden davon zu überzeugen, ein Produkt auf Amazon zu kaufen. Die Ergebnisse, die auf der Grundlage von mehr als 1.200 Teilnehmern gewonnen wurden, zeigten, dass sie in ihren Verkaufsargumenten auf emotionale Wörter wie „aufregend“ oder „spannend“ zurückgriffen, und zwar viel häufiger, als wenn sie gebeten wurden, eine Fünf-Sterne-Rezension für das Produkt zu schreiben, ohne es tatsächlich verkaufen zu wollen.
Warum greifen Menschen automatisch auf emotionsgeladene Sprache zurück, wenn sie jemanden von etwas überzeugen wollen? Die Forscherinnen und Forscher kamen zu dem Schluss, dass dieses Muster auf einem unbewussten Impuls beruht – und der funktioniert nicht immer. „Unsere Ergebnisse deuten darauf hin, dass die Verbindung zwischen Überzeugung und Emotionen in den Köpfen der Menschen so stark ist, dass sie auch dann Emotionen einsetzen, wenn sie vor einem Publikum stehen, bei dem dieser Ansatz nach hinten losgehen kann“, schreiben sie. Emotionale Sprache kann sehr wirkungsvoll sein, aber vor allem bei einem eher datenorientierten Publikum kann es sein, dass sie dir nicht hilft, deine Argumente durchzusetzen, sondern sie sogar untergräbt.
Am besten ist es also, wenn du dich in Selbsterkenntnis übst. Zügle deinen Drang, darüber zu sprechen, wie begeistert das Team sein wird, wenn es zum Beispiel eine neue Projektmanagement-Software einführt. Konzentriere dich stattdessen auf greifbare, praktische Ergebnisse wie Zeitersparnis, vermiedene Meetings und eine höhere Produktivität. All diese Ergebnisse können zu einem glücklicheren Team führen, aber lass sie das selbst herausfinden.
Mach dir die Macht der Wissenschaft zunutze
„Alles, was wissenschaftlich aussieht, kann die Informationen, die du liest, viel überzeugender machen“, sagt Aner Tal, ein Post-Doc am Cornell Food and Brand Lab.
Tals Behauptung basiert auf einem Experiment, bei dem es um die Produktbeschreibung für ein neues Medikament ging. Etwa 68 Prozent der Studienteilnehmer glaubten, dass das vorgestellte Medikament Krankheiten wirksam lindert. Als jedoch eine Grafik hinzugefügt wurde, stieg die Zahl der Gläubigen auf 96,6 Prozent – und das, obwohl die Grafik keine neuen Informationen über die ursprüngliche Beschreibung hinaus enthielt.
Dieses Experiment ist natürlich ein abschreckendes Beispiel, wenn es um Arzneimittel geht. Es beweist aber auch, dass Diagramme, Schaubilder und andere visuelle Darstellungen die Überzeugungskraft einer Präsentation steigern können. Warum haben diese Bilder eine so große Wirkung auf die Betrachter? Eine klassische Studie der Universität von Minnesota liefert einige Antworten. Sie zeigte, dass unser Gehirn Bilder 60.000 Mal schneller verarbeitet als Worte und dass Informationen, die visuell präsentiert werden, eher im Gedächtnis bleiben – und als glaubwürdiger wahrgenommen werden.
Rahme deine Argumente in eine persönliche Geschichte ein
Persönliche Geschichten sprechen das menschliche Gehirn so sehr an, dass sie selbst die überzeugendsten Fakten dämpfen können. Ein typisches Beispiel: Impfungen für Kinder. Obwohl es überwältigende wissenschaftliche Beweise dafür gibt, dass Impfungen tödliche Epidemien verhindern, gelingt es Eltern, die sich gegen Impfungen wehren, oft sehr gut, andere Eltern davon zu überzeugen, dasselbe zu tun – und zwar so sehr, dass es vor kurzem zu einem Ausbruch von Masern kam.
Warum sind Eltern, die gegen das Impfen sind, trotz gegenteiliger Beweise so erfolgreich? Weil sie ihren Zuhörern eine Geschichte erzählen, die fesselnd und überzeugend ist, wenn sie die dramatischen und anschaulichen Details der Nebenwirkungen erzählen, die ihr Kind durch eine Impfung erfahren hat, sagt Michael Dahlstrom, ein außerordentlicher Professor für Journalismus an der Iowa State University.
Denke daran, wenn du versuchst, jemanden für dich zu gewinnen. Erzähle eine Geschichte, mach sie persönlich und beschränke die Daten auf ein Minimum – oder besser noch, überlasse sie den Bildern. Deine authentischen Erfahrungen, die in eine Erzählung gekleidet sind, haben eine gute Chance, sie für deine Denkweise zu begeistern.
Arrangiere die Sitzordnung für maximale Wirkung
Wie die oben genannten Strategien zeigen, hängt die Überzeugungskraft weitgehend davon ab, was der/die Moderator/in tut. Aber überraschenderweise hängt sie auch davon ab, wo die Zuhörer/innen sitzen. Das hat ein Experiment ergeben, das Reaktionen auf bestimmte Werbespots hervorrufen sollte.
Die Forscherinnen und Forscher fanden heraus, dass Stühle, die in einem Kreis stehen, das Zusammengehörigkeitsgefühl der Zuhörerinnen und Zuhörer fördern, während Stühle, die schräg stehen, ihre Individualität betonen. Wenn eine Werbung zum Beispiel etwas über Familie zeigte, waren die Zuschauer/innen empfänglicher dafür, wenn sie in einem Kreis saßen.
Überlege dir also, welche Ziele du verfolgst, bevor du dein Publikum versammelst, um dein Anliegen vorzutragen. Willst du ihnen etwas verkaufen, das die ganze Gruppe betrifft? Oder wird jeder Einzelne davon betroffen sein? Gestalte deine Sitzordnung entsprechend.
Fazit
Einige dieser fünf Taktiken haben unter bestimmten Umständen mehr Potenzial als andere, aber alle fünf können oft zusammenwirken, um die Überzeugungskraft zu steigern. Übe sie auf jeden Fall alle. Wenn Führungskräfte der Meinung sind, dass Soft Skills auf dem Vormarsch sind, und wenn sie glauben, dass Überzeugungskraft und Kreativität zwei sehr gefragte Eigenschaften sind, dann solltest du sie umso früher schärfen, je besser sie sind.
