Spoiler-Alarm: Es liegt nicht daran, dass Ihre Geschichte zu langweilig ist oder Ihr Publikum sich nicht dafür interessiert.
3 Gründe, warum Ihr Publikum nicht bei Ihnen kauft (selbst wenn es Sie liebt)
Viele Unternehmer machen den Fehler zu glauben, dass der Verkauf praktisch mühelos vonstatten geht, sobald sie eine Online-Community aufgebaut und Tausende von Anhängern angehäuft haben. So kommt es zu einer unangenehmen Überraschung, wenn sie einen neuen Kurs, ein Buch oder eine Veranstaltung ankündigen und niemand anbeißt.
Nur weil die Leute Ihre Beiträge mögen und kommentieren, heißt das nicht, dass sie auch bei Ihnen kaufen werden. Das Gefühl, einen Button zu drücken, und das Gefühl, eine Kreditkarte zu zücken, sind zwei völlig unterschiedliche Motivationen. Um Letzteres zu erreichen, müssen Sie Ihre Storytelling-Fähigkeiten deutlich verbessern.
Wenn Sie Ihr Unternehmen zu einem einflussreichen und lukrativen Unternehmen machen wollen, müssen Sie die Menschen dazu bringen, sich nicht nur für das Produkt, das Sie verkaufen, zu interessieren, sondern auch darauf zu vertrauen, dass Sie die beste Person sind, um es ihnen zu verkaufen. Sie müssen sich Ihnen in einem solchen Maße verbunden fühlen, dass Sie mehr sind als ein gedankenloses Scrollen und ein Doppeltippen, sondern eine vertrauenswürdige Quelle, von der sie kaufen können. Das ist es, was Ihre Botschaft in eine Geschichte verpacken kann.
Geschichten verkaufen sich. Das ist eine Tatsache. Aber es reicht nicht aus, eine kurze Zusammenfassung Ihrer Lebenserfahrung abzutippen. Sie müssen eine Geschichte entwerfen, die die Wünsche Ihrer Lesenden anspricht, ihre Ängste anspricht und ihnen gleichzeitig eine Lösung bietet.
Leider kommen viele Unternehmer nie an diesen Punkt. Sie fangen überstürzt an zu vermarkten, bevor sie eine tiefe Verbindung zu ihren Zielkunden aufgebaut haben. Sie lesen die besten Marketing-Bücher, hören all den berüchtigten Gurus zu, erstellen einen idealen Kunden-Avatar und füllen Arbeitsbücher aus, in denen sie ihre jährlichen Ziele skizzieren, ohne jemals einen Schritt zurückzutreten, um tief zu graben, bis sie die Antwort auf die Millionen-Dollar-Fragen finden: Wer sind meine Kunden, und warum sollte ich sie bedienen?
Mit anderen Worten: Sie fangen an zu verkaufen, bevor sie sich das Recht dazu erworben haben.
Menschen kaufen bei denen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Wenn Ihre Mitarbeiter also nicht kaufen, was Sie verkaufen, machen Sie wahrscheinlich einen der folgenden Fehler.
Ihre Geschichte ist völlig unübersichtlich
Sie erzählen nur Bruchstücke, aber die Punkte sind nicht miteinander verbunden. Jeder Text oder jede Botschaft fühlt sich wie eine eigenständige Episode an, anstatt Teil eines größeren Bogens zu sein, der die Menschen zum Kern Ihrer Markengeschichte zurückführt: wer Sie sind, was Sie tun, wie Sie helfen können und warum sie sich dafür interessieren sollten. Ihr Publikum mag Ihre Geschichten genießen, aber es hat kein klares Verständnis davon, worum es Ihnen wirklich geht und wie Sie ihnen helfen können.
Und wissen Sie was? Es ist Ihre Aufgabe, dies für sie auf eine Art und Weise zu buchstabieren, die eine Beziehung zu ihnen aufbaut und sie zu Ihrem Unternehmen zurückführt.
Wenn Sie keine kohärente Markengeschichte haben, die gepflegt und verfeinert wurde, ist es schwierig, eine emotionale Verbindung mit Ihrem Publikum herzustellen. Die Menschen wollen wissen, wer Sie sind, wofür Sie stehen und wie Sie ihnen helfen können. Sie wollen nicht nur eine Liste Ihrer beruflichen Auszeichnungen oder bescheidene Erzählungen über Ihre Lebenserfahrung.
Sie bringen das Thema nicht auf den Punkt
Ihre Geschichte ist sozusagen eine riesige mäandernde Anekdote. Die Lektion, die Sie Ihren Zuhörern mit auf den Weg geben, ist nicht klar, und sie sehen nicht, wie das, was Sie sagen, auf ihr Leben, ihre Probleme oder ihre Wünsche zutrifft. Wenn Sie sich zu sehr auf sich selbst konzentrieren und die Pointe unter einem Haufen überflüssiger, unwichtiger Details begraben ist, dann bieten Sie nicht genug Wert, um Ihre Zuhörer zu interessieren, was für sie dabei herausspringt.
Ihre Aufgabe als Geschichtenerzähler ist es, die Informationen, die Sie weitergeben, so zu verpacken, dass sie für Ihre ideale Zielgruppe relevant und wertvoll sind. Sie wissen nicht nur, wer Sie als Marke und Unternehmen sind, sondern auch, wie Sie ihnen in ihrem Leben helfen können. Zwingen Sie Ihr Publikum nicht zum Kopfrechnen. Machen Sie Ihre Kernbotschaft und Ihre Aufforderung zum Handeln kristallklar.
Sie positionieren sich nicht als Autoritätsperson in Ihrem Bereich
Ihre Geschichte ist es, die das Herz Ihres Publikums erobert, aber Ihre Positionierung als Experte ist es, die ihre Brieftaschen fesselt. Sie müssen glauben, dass Sie ihnen die gewünschten Ergebnisse liefern werden.
Es ist zwar wichtig, Ihr Publikum dort abzuholen, wo es sich befindet, und mit ihm auf gleicher Augenhöhe zu sprechen, aber letztendlich müssen Sie sich vor Augen halten, dass Sie eine Führungspersönlichkeit und ein Wegweiser sind, und nicht nur ein Gleichgesinnter, der genauso im Dunkeln tappt. Stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Geschichte aus der Sicht von Yoda erzählen, der seine Erfahrungen in Weisheit verwandelt hat und in der Lage ist, zu lehren, und nicht aus der Sicht von Luke Skywalker, der (seien wir ehrlich) immer noch nicht so recht weiß, was er tut.
Wie man eine Geschichte schreibt, die sich verkauft
Wenn Sie Ihre Follower in Kunden verwandeln wollen, müssen Sie sich die Zeit nehmen, eine Markengeschichte zu entwickeln, die emotional ansprechend, relevant und inspirierend ist. Dazu müssen Sie einen Schritt zurücktreten und sich selbst gegenüber ehrlich sein, wer Sie sind, was Ihre Geschichte einzigartig macht und wie Sie sie zum Nutzen Ihrer Zielgruppe einsetzen können.
Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern:
Stellen Sie sicher, dass Ihre Markengeschichte in allen Ihren Inhalten konsistent wiedergegeben wird.
Konzentrieren Sie sich nicht nur auf Ihre Website oder Ihre Beiträge in den sozialen Medien. Stellen Sie sicher, dass Ihre Geschichte in jeden Aspekt Ihres Unternehmens einfließt, von der Art und Weise, wie Sie mit Ihren Kunden sprechen, bis hin zu der Sprache, die Sie in Ihren Marketingmaterialien verwenden.
Fügen Sie klare Aufforderungen zum Handeln ein.
Verdeutlichen Sie Ihren Standpunkt, damit Ihr Publikum weiß, welchen Wert Sie ihm bieten. Bevor Sie etwas veröffentlichen, sollten Sie sich fragen: Was soll mein Publikum tun, wenn es dies liest? Was ist die Lektion, die ich mitnehme?
Weben Sie Beweise in Ihr Storytelling ein.
Kundengeschichten, Erfahrungsberichte und Fallstudien sind eine gute Möglichkeit, Ihre Markengeschichte lebendig werden zu lassen und Ihrem Publikum einen greifbaren Beweis dafür zu liefern, dass Sie ihm helfen können.
Bitten Sie Ihr Publikum um Feedback.
Seien Sie neugierig und führen Sie eine kleine Umfrage durch, in der Sie Ihr Publikum fragen, was es vom Kauf abhält (die Antwort könnte Sie überraschen). Passen Sie Ihre Inhalte entsprechend an.
Machen Sie ein interessantes Angebot, das sie nicht ablehnen können.
Manchmal ist es nicht der Inhalt, der nicht ansprechend ist, sondern das eigentliche Angebot, an dem gearbeitet werden muss. Wenn Ihre Zielgruppe Ihre Inhalte nützlich findet, aber nicht Ihre Produkte oder Dienstleistungen, sollten Sie Ihr Angebot überdenken und schauen, wo Sie den Deal versüßen können.
Fazit
Wenn es darum geht, Follower in Kunden zu verwandeln, ist Storytelling der Schlüssel. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, eine starke Markengeschichte zu kultivieren, öffnen Sie die Tür, um eine tiefe emotionale Verbindung mit Ihrem Publikum zu schaffen. Und wenn Sie sich mit der Zeit konsequent bemühen, werden Sie feststellen, dass es einfacher und natürlicher wird, an Ihre Kunden zu verkaufen.
Es geht nicht darum, zu prahlen oder Eigenwerbung zu betreiben. Es geht darum, eine Beziehung zu Ihrem Publikum aufzubauen, die Vertrauen und Zuversicht weckt. Es geht darum, Ihre Angebote zu verkaufen und gleichzeitig eine echte Herzensbeziehung zu Ihren Kunden aufzubauen.
Das ist die Kraft des Geschichtenerzählens!
