Wie Sie Ihre Kunden befragen, um zu verstehen, was sie wirklich wollen.
Suchen Sie nach einer Millionen-Dollar-Idee? Diese 3-Schritte wird Ihnen helfen, eine zu finden!
Wissen Sie, was Ihr Kunde will? Die meisten Unternehmer würden ja sagen. Aber ich habe schlechte Nachrichten: Die meisten von ihnen liegen falsch.
Hier ist das Problem: Wenn Unternehmen mit ihren Kunden interagieren, bestätigen sie oft nur die Dinge, die sie bereits wissen (oder zu wissen glauben). Das ist so, als würden Sie die Lieblingsfarbe Ihres Liebsten erfahren – vielleicht ist das in gewisser Weise nützlich, aber es sagt kaum etwas über Ihre wahre Kompatibilität aus.
Wenn Sie jedoch den richtigen Kunden die richtigen Fragen stellen, können Sie Erkenntnisse gewinnen, die Ihr Geschäft verändern können.
Ich erlebe das immer wieder. Das bedeutet, dass ich die besten Kunden eines Unternehmens identifiziere, sie methodisch befrage und dann Erkenntnisse gewinne, die dem Unternehmen entgangen sind. Diese Erkenntnisse sind dann die Grundlage für neue Marketingkampagnen, neue Produktideen und neue Millionen-Dollar-Ideen – und jetzt kommt der verrückteste Teil: All dies kann in nur zehn Telefongesprächen erreicht werden.
Hier ist der Prozess, dem ich folge.
Wie Sie Erkenntnisse aus Ihren besten Kunden gewinnen
Dies ist ein dreistufiger Prozess, der jeweils seine eigenen Nuancen und Komplexitäten aufweist.
Finden Sie Ihre besten Kunden
Die besten Marketing- und Produktideen kommen von Ihren besten Kunden – das heißt, von den Kunden, von denen Sie mehr anziehen möchten. Aber wer sind diese Kunden?
Nicht die, von denen Sie denken, dass sie es sind. Oft machen CEOs und Marketingleiter den Fehler, auf alle zu hören – aber Ihre lautesten Kunden sind nicht unbedingt Ihre besten Kunden.
Die besten Kunden sind diejenigen, die die meisten der folgenden Merkmale aufweisen:
- Sie haben den höchsten Lebenszeitwert
- Sie haben den höchsten durchschnittlichen Bestellwert
- Sie haben die besten Ergebnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erzielt
Dies erfordert ein wenig Nachforschung. Wenn Sie z.B. den höchsten Lebenszeitwert und den höchsten durchschnittlichen Bestellwert ermitteln möchten, können Sie diese Zahlen einfach aus Ihrem ERP-System abrufen. Um die Kunden zu finden, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung die besten Ergebnisse erzielt haben, können Sie die Kunden nutzen, die verifizierte Bewertungen hinterlassen haben.
Wenn Sie keine Kundenrezensionen haben, müssen Sie anfangen, Menschen zu befragen, um herauszufinden, wer Sie am meisten liebt. Ermitteln Sie die Kunden mit dem höchsten Lebenszeitwert und dem höchsten durchschnittlichen Bestellwert und stellen Sie ihnen dann diese beiden Fragen:
- Wie haben Sie gehofft, dass sich Ihr Situation durch den Kauf von [Produktname] verändert?
- Auf einer Skala von 1-6, wie nahe sind Sie Ihrem Ziel mit diesem Produkt gekommen?
(0: Dem Ziel nicht näher gekommen, 6: Das Ziel wurde erreicht.)
Passen Sie die Formulierung an Ihren Tonfall und Ihre Stimme an. Die Kunden mit den höchsten Punktzahlen bei Frage 2 sind Ihre besten Kunden, auf die Sie sich im nächsten Schritt konzentrieren möchten.
Holen Sie sie ans Telefon
Sobald Sie eine Liste Ihrer besten Kunden haben, müssen Sie diese mit einem Mitarbeiter Ihres Unternehmens am Telefon erreichen.
So bringen Sie sie dazu, zuzustimmen:
- Bieten Sie einen Gutscheinals Gegenleistung für ihre Zeit an. Visa-Geschenkkarten, die Bargeld entsprechen, oder Amazon-Geschenkkarten funktionieren am besten, wenn wir im B2C-Bereich sind. Imm B2B-Bereich helfen Rabatte auf Dienstleistungen oder Gutscheine für eine Erstberatung bei neuen Produkten.
- Wenn Sie kein Budget beispielweise für 100 Euro haben, versuchen Sie, den Betrag zu senken. Es könnte länger dauern, bis zehn Personen zustimmen, aber Sie werden es schaffen.
- Wenn Sie knapp bei Kasse sind, können Sie auch kostenlose Produkte oder Dienstleistungen anbieten – aber seien Sie sich darüber im Klaren, dass die Antwortquote niedrig sein wird.
- Wenn Sie sich an Ihre Kunden wenden, lassen Sie sie wissen, dass Sie versuchen, ihre Erfahrungen zu nutzen, um mehr Menschen wie sie zu erreichen. Ihre Kunden werden sich freuen, dass Sie von ihnen hören wollen und ihre Hilfe bei der Entwicklung eines besseren Produkts benötigen.
Hier sehen Sie, wie eine typische Outreach-E-Mail aussieht, die am besten ankommt:
Hallo [Name],
[Name der Person aus dem Unternehmen] hier. Ich wende mich an Sie, weil wir besser verstehen möchten, wie wir mit Kunden wie Ihnen in Kontakt treten können. Sie haben [seit Datum X gekauft. Sie haben eine Bewertung abgegeben. Ein anderes Detail darüber, warum sie ausgewählt wurden].
Ich würde gerne Ihre Geschichte hören, damit wir besser verstehen können, wie [unser Produkt] Menschen wie Ihnen dienen kann.
Das Gespräch wird zwanglos sein. Sie müssen sich nicht vorbereiten (und es wird auch nicht dazu benutzt, Ihnen etwas zu verkaufen oder Ihnen ein Angebot zu machen). Wir möchten nur Ihre Geschichte besser verstehen. Wären Sie bereit, nächste Woche für nicht mehr als 40 Minuten mit uns zu telefonieren?
Wenn ja, würden wir Ihnen gerne einen Geschenkgutschein im Wert von 100 Euro schicken, wenn Sie sich die Zeit nehmen und Ihre Geschichte mit mir teilen.
Antworten Sie einfach mit „Ja“, und ich schicke Ihnen die verfügbaren Termine zu.
Ich freue mich darauf, Ihre Geschichte zu hören!
[Name]
Sie mögen Ihre Kunden unglaublich gut kennen, aber ein Telefonat wird Ihr Verständnis in neue Tiefen führen.
Im Gegensatz zur schriftlichen Kommunikation haben Sie die volle Aufmerksamkeit des Kunden, und Sie können die Energie und Begeisterung (oder Frustration) des Kunden an seinem Tonfall ablesen. Stellen Sie immer wieder Fragen, wenn Sie ein Thema finden, das Ihren Gesprächspartner anregt oder animiert. Auf diese Weise werden Sie das Gold der Kundeninformationen finden.
Stellen Sie ihnen diese drei Fragen
Sobald Sie am Telefon sind, stellen Sie diese drei Fragen, um schnell unglaubliche Ideen und Erkenntnisse zu gewinnen:
Was geschah nachdem Sie das Produkt kauften?
Fragen Sie sie nach dem Job, Gesundheit, Familie oder Freunden, als das Produkt oder die Dienstleistung gekauft wurde. Wenn das Gegenüber lebhaft wird, fragen Sie nach Details.
Wie hatten Sie gehofft, dass Ihr Situation aussehen würde, wenn Sie das Produkt haben?
Bitten Sie sie, sich vorzustellen, wie es vor dem Kauf des Produkts war und wie das Leben nun aussieht. Bitten Sie um genaue Angaben darüber, wie das Leben vorgestellt haben.
Wenn Sie mit jemandem darüber gesprochen haben, wem haben Sie es erzählt und was haben Sie ihm wortwörtlich gesagt?
Diese Frage wird Ihnen verraten, wem die Person von dem Produkt spricht. Sie verrät Ihnen auch, wer Ihrer Meinung nach am meisten von dem Produkt profitieren wird. Mund-zu-Mund-Propaganda ist einer der besten Wachstumsmotoren, und wenn Sie wissen, was Ihre Kunden über Ihr Produkt sagen (und wem), können Sie es gezielt einsetzen.
Wie zehn Anrufe Ihr Geschäft verändern können
Zehn Telefongespräche führen zu effektiveren Marketingideen und Erkenntnissen als zehn Wochen, in denen Sie versuchen, etwas von Grund auf zu entwickeln.
Fazit: Lassen Sie Ihre Kunden den Weg weisen
Wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen und ihnen erlauben, Ihre Marketingkampagnen für Sie zu steuern, müssen Sie nicht mehr raten.
Finden Sie die besten Kunden, rufen Sie sie an und stellen Sie ihnen diese Fragen. Wenn Sie das tun,
verfügen Sie dann über einen reichen Fundus an Kreativität, Erkenntnissen und Kundenansprache, aus dem Sie schöpfen können und der Ihre Kunden garantiert stärker anspricht und Ihr Unternehmen voranbringt.
Wenn Ihr Wachstum das nächste Mal ins Stocken gerät, wissen Sie jetzt, wie Sie Ihren Kunden die Führung überlassen können.
